eng

Инжиниринговая компания: посредник или партнер

4 декабря 2019
Как только не называют инжиниринговые компании в народе: перепродавцы, барыги, прокладки, лишнее звено… этот список можно продолжать бесконечно. Слово умное, иностранное и при этом малопонятное, так что компании-посредники, часто представляющие собой одного человека, действительно охотно используют его как красивый синоним терминам с отрицательной коннотацией.
И все-таки есть и компании, которые не только называются, но и являются инжиниринговыми. И это совсем другой уровень сервиса, который может быть реально интересен и полезен заказчику. Попробуем разобраться, чем может быть привлекательна для заказчика настоящая инжиниринговая компания, за что она получает деньги и как получить выгоду, отдавая ей проект.

Для начала посмотрим происхождение термина «инжиниринг». Очевидно, слово заимствовано из английского и означает в общей лексике: инженерное дело; инженерное обеспечение; инженерная деятельность; машиностроение; осуществление инженерно-технических работ; проектирование; выполнение инженерно-проектных работ; выполнение проектно-конструкторских работ;

Заметим, что ничего общего с бизнес-моделью «купи-продай» здесь не встречается.

Не придумывая что-то от себя, забиваем в интернете «инжиниринговая компания». Вот что выдает Википедия на заданный запрос:  

«Инжиниринговая компания — компания, специализирующаяся на предоставлении инженерно-технических услуг. Такие компании обладают статусом формально независимых, способных оказывать услуги одновременно в нескольких областях инжиниринговой деятельности организациям-заказчикам, а также привлекать к выполнению работ различных поставщиков оборудования. Как правило, инжиниринговая компания включает в свой состав несколько подразделений, каждое из которых осуществляет различную функцию: проектирование, строительство, поставка оборудования и его установка, монтажные работы, ведение проекта, технический надзор, инженерное сопровождение инвестиционных проектов, последующие работы (ремонт, сервис, обслуживание и т.д.). Компании, осуществляющие работы «под ключ», принято называть инжиниринговыми компаниями полного цикла.»

Другими словами, это своего рода туроператор, который продает вам тур «все включено» и самостоятельно взаимодействует с поставщиками и подрядчиками (авиакомпаниями, отелями и гидами), чтобы организовать для вас этот тур. Скептически настроенный читатель тут обязательно вставит: « ну да, очередная прокладка, которая привлекает тех, кто делает руками, а сама просто накручивает свой интерес». В чем-то он будет, конечно, прав. Но как тогда объяснить, почему доля туристов, предпочитающих покупать готовый тур у «прокладки» и платить ей «интерес», значительно выше доли самостоятельных путешественников? Так ли ничтожны услуги оператора и так ли не заслужен его «интерес»?

Вернемся к инжиниринговой компании и посмотрим, что включено в ее «тур» и как создается ее добавленная стоимость:

1. Специализация

В отличие от производственного предприятия, основной функцией которого является производство продукта, а проекты по модернизации производства случаются редко и считаются факультативной нагрузкой, инжиниринговая компания занимается исключительно модернизацией производств, и это - ее основной продукт. Именно такой опыт аккумулируется в компании, именно под эту задачу в компанию подбирается персонал, и это не один инженер проекта, которого может позволить себе завод-производитель, а целая проектная команда из профильных специалистов.

Каков гешефт заказчика от такого положения дел?

Во-первых, решения, которые принесет в проект инжиниринговая компания, будут однозначно основаны на более широком опыте реализации подобных проектов в разных индустриях и более обширной базе данных технических решений. Это позволит достичь цели модернизации максимально разумным и современным образом. В перспективе это нередко приводит к оптимизации капитальных и операционных бюджетов на ближайшие годы.

Во-вторых, это возможность привлечь к проекту высококвалифицированный инженерный персонал в достаточном количестве, не занимаясь поиском и подбором и не отягощая свое штатное расписание.

2. Фокус на цели проекта

Это не так уж маловажно. Предлагая проект «под ключ»Проект «под ключ»Особый вид услуг, который подразумевает выполнение полного комплекса работ, начиная от аудита площадки и проектирования и заканчивая работами по монтажу, пусконаладке и выводу оборудования на согласованную производительность. Объект передается заказчику в полностью законченно виде, готовом к эксплуатации. инжиниринговая компания отвечает не за отдельный этап проекта, а за достижение цели, ради которой затевалась модернизация. Акт выполненных работ вы подпишете, когда своими глазами убедитесь, что оборудование производит продукцию нужного качества с нужной производительностью, а безопасность и санитарная чистота – на высоте.

Даже если у вас «претензии к пуговицам» - отдуваться будет вся компания.

3. Разумная экономия

Казалось бы, странный тезис, учитывая, что в процесс вовлекается еще одна коммерческая организация, которая тоже должна получать прибыль. Откуда же взяться экономии?

Сравнивали ли вы когда-нибудь стоимость тура «все включено» от туроператора со стоимостью такой же поездки, организованной самостоятельно? Скорее всего, сравнивали и удивлялись, как туроператору удается предлагать такие вкусные цены и еще зарабатывать.

Отставив в сторону случаи недобросовестного оказания услуг, все же признаемся себе, что экономия возможна, и посмотрим, за счет чего она возникает и почему нельзя ее получить, будучи индивидуальным заказчиком:

Знание рынка

Рынок технологического оборудования не менее сложен и разнообразен, чем любой другой товарный рынок. Кто производит оборудование, которое продает в составе своих линий крупный интегратор X? Есть ли менее раскрученные бренды, производящие оборудование такого же класса? Есть ли производители качественного оборудования, не выходящие на иностранные рынки просто потому, что не имеют там партнеров? Так ли уж хорош известный бренд Y, чтобы стоить вдвое дороже аналогов?

Чтобы ответить себе на эти вопросы придется потратить немало времени и денег на посещение выставок и заводов-производителей, познакомиться со множеством людей, выслушать тысячи историй и установить сотню отношений. Тогда, возможно, удастся найти машину, ничем не уступающую известным аналогам, но менее дорогую. Стоят ли все эти усилия экономии, полученной при покупке одной машины? Вопрос.

Однозначно стоят, если подбор оборудования и оптимизация цены – часть вашего бизнеса. Это – скрытая часть айсберга, работа, которая не приносит мгновенного результата, но дает возможность предлагать заказчику рабочие решения по интересной цене не за счет экономии на комплектации или серых схем импорта, а благодаря знанию и грамотному использованию структуры рынка.

Преимущества постоянного партнера

Инжиниринговая компания, вступая в партнерские отношения с производителем оборудования, оказывает ему услуги по продвижению и продаже оборудования в своем регионе, а также берет на себя все хлопоты и затраты, связанные с доставкой, таможенной очисткойТаможенное оформлениеВыполнение предусмотренных законом формальностей, возникающих в связи с перемещением через таможенную границу товаров (импорт/экспорт). Включает в себя пять этапов документального контроля: регистрация, документальный контроль, валютный контроль, уплата пошлин и налогов, линия таможенного контроля (ЛТК). Результатом является выпуск товара в свободное обращение на территории РФ., монтажом и запуском оборудования. Это дает производителю экономию маркетинговых и операционных бюджетов, что позволяет ему применять особую ценовую политику к сделкам с компаниями-партнерами. Выигрывают от этого все участники сделки, и не в последнюю очередь – заказчик, который получает возможность приобрести оборудование по специальной цене, не будучи ни оптовым покупателем, ни партнером, имеющим встречные долгосрочные обязательства.

Накладные расходы: транспорт и таможенное оформлениеТаможенное оформлениеВыполнение предусмотренных законом формальностей, возникающих в связи с перемещением через таможенную границу товаров (импорт/экспорт). Включает в себя пять этапов документального контроля: регистрация, документальный контроль, валютный контроль, уплата пошлин и налогов, линия таможенного контроля (ЛТК). Результатом является выпуск товара в свободное обращение на территории РФ.

Довольно сложно, не делая этого на ежедневной основе, подобрать правильный и недорогой транспорт для оборудования, построить оптимальный маршрут доставки, предусмотреть все ограничения, заранее получить все разрешения и избежать дорогостоящих простоев транспорта на границе или таможенном СВХТаможенный СВХСпециально выделенное и обустроенное помещение или иное место, где осуществляется временное хранение товаров и транспортных средств, перемещаемых через таможенную границу Таможенного союза

И уж точно нужно съесть не одну собаку на таможенном оформленииТаможенное оформлениеВыполнение предусмотренных законом формальностей, возникающих в связи с перемещением через таможенную границу товаров (импорт/экспорт). Включает в себя пять этапов документального контроля: регистрация, документальный контроль, валютный контроль, уплата пошлин и налогов, линия таможенного контроля (ЛТК). Результатом является выпуск товара в свободное обращение на территории РФ. оборудования, чтобы одновременно быстро, легально и без лишних затрат выпустить груз в свободное обращение на территории РФ.

Незаметной заказчику остаются немалая работа по подготовке документов, переговоры с транспортными компаниями и жесткая координация взаимодействия всех участников. Результатом становятся минимально возможная транспортная составляющая и пошлина при полной юридической чистоте импорта, что, разумеется, отражается в цене проекта «под ключ»Проект «под ключ»Особый вид услуг, который подразумевает выполнение полного комплекса работ, начиная от аудита площадки и проектирования и заканчивая работами по монтажу, пусконаладке и выводу оборудования на согласованную производительность. Объект передается заказчику в полностью законченно виде, готовом к эксплуатации..

 

В общем, если посмотреть внимательно, правильная инжиниринговая компания – не такая уж «сомнительная контора», как казалось.

Вот только как понять, с кем имеешь дело, если назваться инжиниринговой компанией может любой гараж и ничего ему за это не будет?

Инжиниринговая или «инжиниринговая»

К счастью, разница между тем и другим столь разительная, что установить истину довольно просто:

РеференцииРеференции (референс-лист)Перечень реализованных компанией проектов с кратким описанием каждой сделки и данными представителя заказчика, уполномоченного подтвердить информацию.

За инжиниринговую компанию громче всего говорят выполненные проекты. Запросите РеференцииРеференции (референс-лист)Перечень реализованных компанией проектов с кратким описанием каждой сделки и данными представителя заказчика, уполномоченного подтвердить информацию. и просто созвонитесь с теми, кто уже имел опыт работы с компанией.

Численность персонала

Правильная компания должна иметь достаточный штат специалистов для организации и управления всеми процессами внутри проекта «под ключ»Проект «под ключ»Особый вид услуг, который подразумевает выполнение полного комплекса работ, начиная от аудита площадки и проектирования и заканчивая работами по монтажу, пусконаладке и выводу оборудования на согласованную производительность. Объект передается заказчику в полностью законченно виде, готовом к эксплуатации.. Проверить это поможет документ «Сведения о среднесписочной численности работников за предшествующий календарный год», ежегодно предоставляемый компанией в налоговую. Минимальное количество ИТРИТРИнженерно-технический работник. К ИТР относятся работники, занимающие должности инженера, техника и т. п. для управления одним крупным проектом модернизации должно быть не менее пяти человек, не считая административного и управляющего персонала.

Подтверждение заводов-производителей

Партнерские отношения с заводами-производителями обычно подтверждаются письмами-сертификатами производителя о форме сотрудничества. Однако вы можете обратиться к производителю и напрямую с запросом, чтобы получить информацию из первых рук.

 

Согласившись, что инжиниринговая компания имеет право на жизнь и может быть весьма полезна заказчику, вернемся все же к животрепещущему вопросу: за что мы платим такой компании?

Тут можно было бы вкратце пересказать всю статью еще раз, но уже хочется лаконичности и немного патетики, ведь и мы, АФР, тоже относим себя к правильным инжиниринговым компаниям.

И вот, что мы думаем: нам платят за свое спокойствие, за выходные на рыбалке, за отпуск с семьей, за репутацию специалиста высокой категории, способного в одиночку реализовать сложный проект. За то, чтобы на практике все было так, как запланировано на бумаге. За сбычу мечт! 

 

Автор: Т.Ситников, менеджер по продажам

Мы с уважением относимся к авторским правам и конфиденциальной информации, поэтому возможность скачивания материалов с сайта по умолчанию ограничена.

Сообщите нам, какой контент и для какой цели вам требуется, и мы поможем вам собрать данные без нарушения чьих-либо прав.

Отправить запрос